腾讯网·亚太家居  随着卫浴产业近年来的快速发展，广东潮州已经由我国最大的陶瓷洁具生产基地，逐步发展成为我国最大的多元化卫浴产业生产基地。但由于受销售渠道单一、品牌影响力弱等因素的制约，整个产业在国内卫浴行业的整体影响力还处于比较尴尬的位置。

　　为了扭转局面，转变发展方式、创品牌、革新渠道销售模式，成为近年来潮州卫浴产业转型的主旋律。目前国内寒冷的卫浴销售市场，让处于转型关键时期的潮州卫企处境比较艰难，在业界期盼的明年下半年泛家居行业市场回暖后，相信转型之后的潮州卫企必将迎来新一轮的发展高峰。

　　渠道销售模式悄然转变

　　目前泛家居渠道领域的“辛亥革命”即将爆发，卫浴行业也不例外，固有的传统营销模式已经过时，如果企业在渠道建设方面没有新的建树，即便市场回暖，企业依然将无法在市场上立足。

　　据了解，在早期销售渠道比较单一的情况下，潮州卫浴企业进入零售市场时大多依靠直营店的形式，但随着企业实力进一步壮大，有了一定的市场基础后，便逐步发展为经销商代理模式。而如今，为了巩固重点区域市场，进行有效的销售网络布局，品牌直营模式在潮州卫企中再次流行。

　　例如，露意莎卫浴从去年底就开始在上海某大型卖场试行企业直营的销售模式。扁平化后的企业直营店虽然使经销商减少了一部分收入，但同时经销商所担负的资金压力也要轻很多。同时经销商可以用这部分节省出来的资源铺设更多的销售终端，提升整体的销售量，促进企业的销售网点趋于完善。

　　随着我国卫浴市场竞争的日趋激烈，企业必须压缩中间环节、减少成本，才能在竞争中获得更多的竞争优势。因此未来卫浴市场销售模式将向扁平化发展，整个流通渠道的中间环节将减少。目前，潮州卫企在招商过程中开始设置范围比较大的地区总代理和省代理，最大的代理权只设置在市代理一级，中间环节的减少，扩大了潮州卫浴的价格竞争优势。

　　一些实力稍逊的潮州卫浴品牌，通过占领地级市和县级市的市场，在当地开大店、当龙头，先立于不败之地，再逐步进军大城市，谋求更大的发展，逐步形成了目前潮州卫浴品牌的区域市场优势。浏览潮州各大卫浴企业网站可以发现，众多企业新开设的专卖店中，90%都是三、四线城市和县级代理店，使区域品牌的优势发挥到最大，实现了品牌影响和销售业绩的双丰收。

　　投资重点转向渠道

　　企业的发展阶段不同，促进企业发展的投资重点也不相同。

　　一直以来潮州各大卫企赚钱后最为关注的就是扩大产能，就怕自己产能不够，在争夺客户时处于弱势，前些年市场的旺盛需求也进一步助长了扩大产能的风气，导致目前在中低端产品上，潮州卫浴产业出现极大的产能过剩的压力。

　　而在过去几年中，市场已经证明，只关注生产的企业生存能力极差。市场同时也证明了，销售渠道也是企业最重要的资产之一，是企业把产品向消费者转移过程中的必经之路，包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，销售渠道不对产品本身进行增值，但却可以通过服务增加产品的附加价值。

　　以往潮州卫企比较看重产能却忽视渠道，随着市场竞争加剧，企业逐渐明白，没有渠道，再好的产品也无法售出去。对渠道建设投入的忽视，带来的必将是企业随时可能被市场淘汰的危机，而只有自己掌握了渠道，才能在市场上赢得主动，获得稳定发展的机会。

　　目前，潮州不少卫企已经进入生产与销售分开管理的发展阶段，渠道建设的投资成为投资重点。生产部门可以专心搞好生产、把好产品质量关、提高生产劳动效率、降低生产耗能;销售部门可以专心研究市场营销、市场策略、促销方案、挖掘客户资源、做好客户关系、提高产品的市场份额和占有率。

　　每一次渠道变革，都将引发产业发展格局的“大地震”，面对目前我国卫浴市场渠道格局的剧烈变化，转型中的潮州卫企与传统强势卫企处于同一起跑线，如能抓住机遇，必将对我国卫浴产业格局产生深远的影响，实现自己真正的影响力。